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Vente ciblee
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Thierry GROSSO, Phenicia Conseil 5 fév. 2011
    Passionné par l'ensemble des ouvrages professionnels qui touchent aux métiers de la vente et marketing j'ai trouvé le livre de Thierry Guarnoni remarquable de par sa vision de l'évolution des métiers de la communication et des attentes des clients.

La segmentation,le ciblage et positionnement constituent les fondations de la stratégie marketing d'une entreprise en permettant d'ajuster le marketing mix autour des besoins des clients. et du marché cible.

La fonction commerciale évolue vers de la valeur ajoutée,un client attend beaucoup plus d'un commercial qu'un artifice verbal destiné à vendre envers et contre tout un produit.

La qualité dans le conseil est devenu l'ingrédient majeur dans l'acte de vente.

Thierry Guarnoni est un visionnaire qui est en avance sur son temps dans sa perception des métiers de la communication mais également du marketing.

C'est également un bâtisseur qui construit l'édifice de son futur succès en développant une relation de proximité auprès des commerçants avec un objectif permanent de rechercher des solutions adaptées à leurs besoins.

Je pense que le secteur de la communication locale a cruellement souffert d'un manque de professionnalisme dans la démarche commerciale qui était axée majoritairement sur du one shot et ne pouvait favoriser avec des clients une relation de confiance qui s'inscrivait dans le moyen et long terme.

Si la communication locale pour reprendre le titre de Thierry Guarnoni est effectivement condamner à innover,l'innovation,la culture du changement devra être intégrée par l'ensemble de ses collaborateurs et notamment dans l'approche commerciale qui ne peut plus être identique à celle que nous
avons observée durant plusieurs années.

Les critères de recrutement des commerciaux doivent tenir compte de l'évolution de la communication locale et des attentes des clients remarquablement développées par Thierry Guarnoni dans son livre.

On ne construit pas l'avenir avec ce qui n'a pas fonctionné dans le passé.

Selon ma perception un client n'est plus une vulgaire cible à qui on doit vendre n'importe quoi par n'importe quel moyen et un commercial n'est plus dans l'évidence de la vente,mais doit se positionner en véritable expert des métiers des clients pour proposer des supports de communication adaptés.

Il doit être un professionnel de la communication,de la mise en confiance en étant un expert de l'information technique du produit et de la communication humaine.

Tout le travail du monde contemporain se situe dans la qualité de la communication et l'attaché commercial est au coeur de cette communication économique.

Bien cordialement,

Thierry Grosso
Directeur